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      十院市場一線抓契機 初嘗“云上”訂單“甜頭”

      發布時間:2018-10-31    信息來源: 中國航天科工十院

      近期,中國航天科工十院航天控制下屬石油儀器公司實現云端營銷首筆訂單成交,合同金額605520元,推進云端營銷業務實現突破,在挖掘市場潛力的同時成功推銷出線上標的物。

      云端營銷員注冊是營銷業務的起始點。石油儀器公司作為直面市場客戶的民用產業公司,在推進此項工作中統籌協調、重點部署、前后方積極聯動,以全員營銷員注冊為首發,抓住身處市場一線營銷員的關鍵環節,學習政策、理解規則、廣泛動員、積極實踐,步步推進此項工作,為公司人人都知道、都會、都能夠、都在云端營銷營造助推環境。石油儀器公司以市場部為牽引建立營銷工作室,成立云端營銷組織機構,在公司的積極組織和推動下,職工完成云端營銷注冊率97.3%。

      后方前置挖掘客戶需求“儲備”線上標的物。石油儀器主推石油的測控裝備和技術服務,該公司有過近7年市場銷售經驗的綜合管理部部長陳國群介紹:公司就是屬于專用設備制造商,我們的線上產品必須建立在客戶需求的基礎上?!澳茉葱袠I”具備一個行業圈和產業鏈,可以說涉及的生產、測試服務、技術服務、服務商四個部分里面,石油儀器公司都能進行市場挖掘,而其中的服務和測試是公司的成交重點。

      經過對市場以及潛在市場的摸底,同步對公司內部庫存產品的梳理,該公司重點圍繞存貨產品,形成七大類的產品標的物上線,在云端營銷平臺上突出自己的市場主打產品。

      前方找準市場一線加強聯動協力。產品在營銷平臺上展示后就需要積極尋找市場機會,而這里面“營銷員”起到了關鍵性作用,直接能面對客戶的一線市場力量成為了該公司當前培育重點。

      石油儀器公司將分布在中石油油田前線的市場力量全體動員,通過云端營銷自學、電話視頻講解、聯系云網公司解答等方式對一線市場人員進行強化培訓,首先使他們能夠熟練云端營銷。同步,前后方隨時保持聯動,“后方”及時將當前的重點關注產品通過劃分不同片區,向身處不同片區的“前方”區別備案以達到定向、重點突破的基礎,使市場人員能夠對客戶有針對和需求性的推廣。而市場一線人員又發揮自身主動性充分利用能和客戶近距離接觸的優勢,對客戶進行云端營銷的反復宣傳、引導和對接,應對客戶需求利用平臺推廣從而潛移默化去獲得客戶的認知度。

      以首筆訂單突破尋“全員”推進之法。當身處于長慶油田的該公司市場銷售獲知了客戶某項采購計劃,立即驅車前往客戶現場,通過溝通解說一步步引導客戶依照航天云網注冊、鏈接該公司云端營銷推介鏈接、產品詢價、訂單下達等流程使用操作,最終成交了該公司的第一筆“云上”訂單,一套流程下來脈絡清晰操作簡便,而客戶也在營銷員的幫助下通過實際操作對云端營銷有了一個更為直觀的認知。

      “這個操作很簡單,只需要4到5分鐘就能從手機注冊,客戶就能看到我們提供的標的物。關鍵是我們需要讓外面的人,讓我們的客戶能夠知道有這么個采購平臺,會在平臺上進行‘采購’”。陳國群強調市場一線的推廣作用,但是如何讓大眾熟知這個平臺就需要不僅僅是一線市場的力量了。第一筆訂單之后,他深信將來一定會在“云上”成交更多的訂單,在良好的激勵機制下,全員營銷,人人都在營銷,過去現場推廣、單一的營銷手段,必定會被信息化手段所替代。(文/唐芳梅)


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